J’ai toujours aimé Simon Sinek. Comme la majorité des entrepreneurs, j’ai regardé son TEDx, Start With Why. C’était il y a plus de 10 ans, et son discours n’a pas pris une ride (on ne peut pas en dire autant). À force de regarder ses vidéos et ses conférences, je me suis plongée dans son premier best-seller : Commencer par Pourquoi – Comment les grands leaders nous inspirent à passer à l’action. Trouvez votre pourquoi, et apprenez à communiquer efficacement dessus, grâce à la théorie du cercle d’or, ou golden circle.
Star With Why, le Ted X à toutes les sauces
Les gens n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent la raison pour laquelle vous le faites.
Simon Sinek
Tout le monde parle de trouver son pourquoi, personne ne sait (vraiment) comment faire. Simon Sinek commence son talk par un constat simple : on suppose savoir pourquoi on fait les choses. On en est même persuadé. Mais alors, comment expliquer que les choses ne se passent pas toujours comme prévu ? Comment expliquer que d’autres y arrivent, parfois en défiant toute probabilité ?
Cette vidéo a 14 ans, 60 millions de vues et depuis, on pense tous avoir trouvé notre pourquoi. Surtout dans l’entrepreneuriat, où le why semble fort. Peut-être parce qu’on a l’impression de défier le statu quo en apportant une nouvelle solution sur le marché.
Pourtant, les entreprises ont le quoi et, souvent, le comment. Mais, elles n’ont pas réellement le pourquoi. Après avoir eu une idée, elles essaient de faire rentrer le quoi et le comment dans le pourquoi.
Sauf que les leaders qui ont inspiré, et créé un réel changement dans notre monde avaient un pourquoi bien plus fort. Lorsqu’on parle du Start With Why de Simon Sinek, on pense toujours à son illustration d’Apple et de Steve Jobs (d’ailleurs, les gens ont tendance à délaisser le rôle de Steve Wozniak dans ce succès).
Mais dans son livre, l’auteur va plus loin et commence par nous rappeler divers exemples de réussites dues à un pourquoi puissant :
- les frères Wright, qui ont réussi là où l’équipe de Langley a échoué, malgré des moyens bien supérieurs ;
- Martin Luther King, qui a réuni plus 250 000 personnes pour partager son rêve de changement de son pays, sans Internet pour faire passer son message.
Le tout, saupoudré d’un storytelling à l’américaine qui fait du bien au moral et donne envie d’aller déplacer des montagnes.
Simon Sinek et le cercle d’or
Un petit tour sur LinkedIn, et vous tombez sur au moins 4 posts qui vous disent de trouver votre pourquoi. Promis, après ça, vous n’aurez plus de mal à sortir du lit à 5 h du matin pour enchaîner sur un miracle morning et une journée de 14 heures.
C’est bien beau de trouver son pourquoi. Je valide à 100 % l’idée. Mais, le pourquoi sans le comment et le quoi, c’est juste un doux rêve à partager à vos enfants le dimanche matin. La vision sans l’exécution ne vous aide pas à vous lever. Elle ne convainc pas non plus vos prospects d’acheter vos produits. Et le pourquoi n’est pas là que pour vous aider à sortir du lit. Il est là pour donner envie à votre cible d’acheter chez vous, et pas chez le voisin. Bref, quel que soit le but, c’est là qu’intervient le cercle d’or.
1 – Le cercle d’or, qu’est-ce que c’est ?
Pour bouger des montagnes, vous avez besoin de savoir comment, et avec quoi. Vous avez besoin d’un plan d’action. Votre cible aussi. Parce qu’en fait, elle est là la vraie valeur du golden circle : elle vient appuyer votre branding et sert de base à toute votre communication.
Vous avez deux options quand vous arrivez sur un marché :
- vous repérez un secteur qui fonctionne bien, et vous décidez de faire la même chose que vos concurrents (en mieux), en vous distinguant grâce à une bonne stratégie de différenciation ;
- vous innovez, et vous êtes le premier sur le marché.
Déjà, remettons les choses au clair : peu d’entreprises arrivent à réinventer la roue. Et c’est normal : elle est ronde, et elle roule déjà très bien toute seule. On n’a pas trouvé mieux en 6 000 ans !
Mais en plus, vous avez beau être le premier sur un marché, vous ne le resterez pas longtemps. Parce que si c’est un marché rentable, vous aurez forcément des concurrents qui viendront s’installer. C’est normal.
Que vous arriviez sur un marché établi ou que vous soyez précurseur, on en revient à la même conclusion : c’est votre why qui va vous différencier auprès de vos futurs clients. Mais, celui-ci doit être secondé par deux très bons how et what.
La marque Apple n’aurait jamais pu réussir son why (simplifier la vie de chacun grâce à l’innovation technologique en réinventant les règles) si elle n’avait pas eu d’excellents produits, au design élégant et à l’interface intuitive.
2 – Comment trouver votre golden circle ?
Résumé en quelques mots, le golden circle est juste un outil pour vous aider à trouver pourquoi vous faites ce que vous faites. L’objectif, c’est de pouvoir vous en servir pour pouvoir améliorer chaque aspect de votre entreprise : du leadership au marketing en passant, entre autres, par les ventes et le développement de produit.
Vous pouvez trouver votre why en commençant par votre what. L’essentiel, c’est ensuite de communiquer en commençant par votre why.
Il vous suffit de trois questions pour trouver votre golden circle.
D’abord, que faites-vous ? C’est votre what. Et toutes les entreprises sur la planète ont un quoi. C’est la question la plus simple à laquelle répondre.
Ensuite, vient le how. Comment le faites-vous ? En général, vous savez répondre à cette question : vous savez comment vous faites ce que vous faites, et vous communiquez déjà dessus pour convaincre vos prospects que vous êtes meilleur que vos concurrents.
Sauf que le comment seul ne suffit pas. Si votre comment s’appuie sur des caractéristiques techniques seulement, vous prenez le risque d’être dépassé par vos concurrents un jour ou l’autre. Quand Apple a sorti l’iPhone X, avec son double objectif, la suppression du bouton d’accueil physique et le Face ID, il n’a fait que rattraper la concurrence.
Pourtant, ça n’a pas empêché le géant à la pomme de nous dire à sa sortie que : « Le futur, c’est maintenant. »
Et personne ne l’a contredit. Nous avons acheté un téléphone à plus de 1 000 €, puisque notre cerveau a intégré le fait qu’Apple, c’est l’innovation et la meilleure qualité. Le why, c’est aussi une très bonne technique de rétention.
En somme, c’est la manière dont vous donnez vie à votre raison d’être qui rend votre organisation unique.
Alors, quel est votre why ? Pourquoi votre entreprise existe-t-elle ? Quel est votre but ? Pour qui vous battez-vous ? Pourquoi vos clients devraient s’en soucier ?
Ne vous arrêtez pas à votre première réponse. Venez la challenger avec un nouveau “pourquoi ?”. Couche après couche, vous arriverez à votre véritable why.
3 – Le Golden Circle, mon exemple
J’ai lu le best-seller de Simon Sinek il y a 5 ans, à un moment où j’étais en pleine réflexion sur ma vie professionnelle. Je ne savais pas encore exactement où j’allais aller, quelle était ma prochaine étape.
Et vous savez quoi ? Cette lecture m’a aidé à trouver mon why. Je sais, c’est presque cliché de dire que j’ai trouvé ma raison d’être grâce à Simon Sinek. Mais, avant, quand je parlais de ma carrière, j’avais l’habitude de dire que j’étais un excellent n°2. C’était vrai. Ça l’est toujours. Mais, c’est un peu réducteur, non ?
Après avoir fermé ce bouquin, j’ai pourtant compris que j’étais une personne du “comment” et que c’était mon “pourquoi”. Mon why, c’est d’aider les autres à accomplir leur vision. Donnez-moi le pourquoi, et je l’organiserai, le structurerai et le réaliserai. Que vous soyez un solopreneur avec une idée qui doit prendre vie, ou un dirigeant avec une équipe de 100 personnes à redresser.
Je suis une super n°2, mais parce que je suis une excellente “how” personne. Et dans un monde de visionnaire où l’on a besoin de trouver sans cesse de nouvelles solutions pour s’adapter à notre monde qui change, entre réchauffement climatique et dominance de l’IA, je sais que l’on a cruellement besoin d’experte comme moi, dont le why est de réaliser le vôtre.
Start with why, une lecture indispensable ?
Alors, faut-il lire Commencer par Pourquoi – Comment les grands leaders nous inspirent à passer à l’action pour devenir un entrepreneur accompli ? Je vous rassure, je ne suis toujours pas du genre yakaufocon. Les injonctions stériles, très peu pour moi.
Par contre, je pense que c’est un très bon livre à avoir dans sa bibliothèque, prêt à être ouvert dans un moment où l’énergie retombe pour laisser place aux doutes et aux questionnements. C’est une lecture pleine de bon sens, qui donne un coup de fouet, en rappelant de très bonnes bases marketing, notamment sur le positionnement.
On pourrait lui reprocher quelques répétitions. Néanmoins, on sait aussi que répéter, c’est l’une des premières règles de l’enseignement et de la communication.
D’ailleurs, l’aventure de Simon Sinek a commencé lorsqu’il a perdu le sens de son quotidien. Sur le papier, il avait tout pour être épanoui : un bon job, un bon salaire, une bonne situation. Dans les faits, il se traînait à reculons au bureau. C’est en cherchant son pourquoi qu’il a retrouvé du sens à ce qu’il faisait. Il a trouvé ça tellement puissant, qu’il en a parlé à des amis, qui en ont parlé à des amis… Et vous connaissez la suite.
Ce livre a une saveur particulière pour moi, parce que j’ai finalement vraiment compris pourquoi mon père était si accro à Apple. C’était un fan de la première heure : il m’a offert mon premier Macintosh en 1985 ou 1986, dès qu’il a été disponible en France. Il est même devenu revendeur de la marque. Sur son bureau à la maison, il avait une très jolie figurine de Steve Jobs. Depuis son décès (celui de mon père, pas celui de Jobs), ce petit objet trône fièrement dans mon salon. Avec Start with why, j’ai vraiment compris pourquoi.
La bonne nouvelle, c’est que cette méthode s’applique à toutes les situations, pros et persos. Vous pouvez commencer par votre enfant : trouvez ensemble pourquoi il doit faire les devoirs qu’il traîne depuis longtemps (et réussir à l’école pour avoir un bon métier, c’est une première couche de why superficielle, il faut creuser plus loin). Vous m’en direz des nouvelles.
Vous avez trouvé votre pourquoi, bravo. Moi, j’ai le “how” qui vous aide à accomplir votre “why”. On en parle ?
Crédits :
Livre : Start With Why, Simon Sinek
Schéma du cercle d’or : Simon Sinek
Image d’illustration générée par Dall-e 3
Prompt : Crée une image d’illustration, format 3:2, représentant un cercle d’or. L’arrière plan est sombre, dans des teintes vertes foncées.
