Octobre 2019. Mounia Erkha revient de son deuxième congé maternité chez ISAI, le fonds de capital-risque où elle investit depuis cinq ans. Le matin, elle se dit qu’elle fera le prochain fonds. Quelques heures plus tard, elle est dans le bureau de son patron, Jean-David Chamboredon, pour lui annoncer qu’elle part, sans savoir encore ce qu’elle fera ensuite.
Elle ne cherche pas à habiller ce moment : c’était un besoin impérieux, dit-elle, et ce n’était pas rationnel. Pour quelqu’un qui a longtemps choisi ce qui se justifiait le mieux, prendre une décision intuitive est un terrain nouveau.
Dans notre épisode, ce qui m’a intéressée est la façon dont elle traite les décisions qu’elle ne sait pas justifier, celles qu’on prend avant d’avoir des arguments à présenter aux autres, et parfois à soi-même. On les retrouve à tous les étages de son parcours : dans son métier d’investisseuse, dans sa bascule vers le coaching, et jusque dans le choix de ses clients.
Une décision intuitive est une décision prise avant de pouvoir l’expliquer : le jugement arrive d’abord, les raisons ensuite, quand elles arrivent. Elle ne remplace pas la réflexion, elle la précède, et tout l’enjeu est de savoir quoi en faire une fois qu’elle est là.
En synthèse
- « Ne pas se fermer de porte » est un critère de choix qui se justifie toujours et ne dit jamais ce qu’on veut. Mounia Erkha l’a appliqué de la terminale jusqu’au capital-risque, et s’est sentie flouée une fois toutes les cases cochées
- Une envie qu’on n’ose pas assumer se trouve souvent une raison présentable. Elle s’est formée au coaching pour devenir « une meilleure board member », ce qui lui permettait de suivre sa passion sans la déclarer, ni aux autres ni à elle-même
- Le besoin de sens passe pour un confort tant qu’il ne se manifeste pas physiquement. Chez elle, il a pris la forme d’un bureau familier devenu étranger en une matinée
- En rendez-vous de levée de fonds, elle savait en cinq minutes si elle n’investirait pas. Ce qu’elle vérifiait ensuite, hors pitch, c’était la façon dont les associés se parlent et ce qu’ils font d’un retour
- Une intuition se tient avec un critère concret. Pour ses prospects en coaching, le sien est l’énergie avec laquelle elle sort du premier appel
Mounia Erkha, des deux côtés de la table
Mounia Erkha a grandi à Marrakech, entre un père professeur de chimie et une mère qui enseignait la psychopédagogie aux futurs enseignants. Elle fait sa prépa à Janson-de-Sailly, intègre Centrale Supélec, et tombe en 2008 sur une offre de stage en capital-risque. Elle ne sait pas ce que c’est, va chercher sur Wikipédia, et reste. Après trois ans chez Ventech, elle rentre au Maroc à 25 ans pour lancer MyDeal.ma, le premier site d’achat groupé du pays : en deux ans, quatre millions de volume d’affaires, 100 000 membres et 25 salariés. Elle voit avant les autres que le modèle ne tiendra pas et pousse son board au pivot, avant de partir en mai 2013 pour des raisons personnelles.
Elle revient au capital-risque, en corporate venture chez Schibsted puis cinq ans chez ISAI, où elle lance le Seed Club et siège dans des boards. Elle se fait coacher, puis se forme au coaching à partir de 2018. En janvier 2020, elle crée 108 Milliards, qui accompagne des fondateurs et forme des coachs. Elle y fait 200 000€ de chiffre d’affaires en deux ans, laisse la direction générale à son associé Raphaël, et compte aujourd’hui un collectif d’une quarantaine de coachs formés et un podcast en quatrième saison. Nous nous sommes connues à travers le collectif Sidekicks.
Ne se fermer aucune porte, puis se sentir flouée
Jusqu’à plus de 30 ans, Mounia ne prend pas ses décisions de carrière en se demandant ce qu’elle a envie de faire. Elle applique une autre règle, celle de la première de la classe : ne te ferme pas de porte. En terminale, elle choisit maths sup plutôt que prépa HEC, parce que la première ouvre aussi les métiers de la seconde. Après les concours, elle regarde le classement des écoles. J’ai pris exactement la même décision à son âge, et je suis devenue ingénieure pour cette raison, garder le choix, même si je n’ai jamais travaillé comme ingénieure.
Ce critère a une qualité redoutable, il se justifie toujours. Personne ne vous reprochera d’avoir gardé des options ouvertes. Il a aussi un défaut qui ne se voit qu’à la fin : il ne dit rien de ce que vous voulez. Mounia avait intégré une promesse simple, que si l’on coche les petites cases et qu’on est sage, on sera heureux. Elle a coché les cases. « Pour moi, à un moment, je me suis sentie flouée. »
Elle décrit ce qui tenait l’ensemble debout sans aucune complaisance : « j’étais un peu droguée au besoin de reconnaissance, au besoin de validation, besoin de sécurité ». Quand quelqu’un lui disait se sentir aligné, ça l’énervait, elle trouvait ça prétentieux. Ce qui a desserré l’étau est un travail sur elle, qui lui a donné assez de confiance pour que la reconnaissance et la sécurité pèsent moins lourd. C’est seulement à ce moment que la question de ce qu’elle voulait a pu se poser.
L’excuse présentable
Le coaching arrive par la bande. Un contact, Julien Bengué, lui conseille de rencontrer Matthieu Langeard, un ancien investisseur devenu coach, pour un café de networking. En l’écoutant raconter son métier, elle décide de travailler avec lui. Elle se passionne, avale podcasts et masterclasses, et se désintéresse au même moment de la presse tech qu’un investisseur est censé lire.
Elle ne croit pas pour autant à sa passion. Elle se dit qu’elle n’est pas la première ingénieure à découvrir le coaching et à vouloir en faire son métier. Son propre coach ne l’encourage pas. Et quand elle ose en parler autour d’elle, on lui répond : « Mounia, t’es VC, tu vas pas devenir coach. » Un partenaire de fonds plus âgé, qu’elle ne nomme pas, lui demande même texto si le coaching n’est pas un truc pour les gens qui ont raté leur carrière et qui s’y mettent à 50 ans.
Elle se forme quand même, avec un prétexte qu’elle décrit elle-même comme « la raison socialement acceptable et intérieurement acceptable que j’ai pondue » : devenir une meilleure board member, une meilleure investisseuse, repérer les signaux faibles plus tôt. La raison n’était pas fausse, et elle a fait son office. Elle lui a permis de suivre une envie qu’elle n’était pas prête à assumer, sans avoir à la défendre devant personne. Beaucoup de dirigeants ont une excuse de ce genre dans leur agenda, une formation ou un projet annexe qui se justifie par l’utilité, et qui prépare en silence une décision qu’ils ne se sont pas encore avouée.
De 9h à 14h, quand le besoin de sens devient physique
Les jours précédant son retour, Mounia sait déjà qu’elle ne fera pas du capital-risque toute sa vie. Elle se raisonne : l’enfant ne dort pas, le couple achète une maison, elle a aimé ce métier, le fonds s’apprête à lever. Autant faire le prochain fonds et voir venir. La matinée passe en cafés avec ses collègues. Puis elle s’assoit à son bureau, où elle s’est assise pendant des années, et elle s’y sent étrangère : « je regardais autour de moi, je me dis mais qu’est-ce que je fous là ? »
Elle en tire une phrase que je trouve juste : « il y a un truc que j’avais pas compris avec le besoin de sens, c’est que c’est un besoin. C’est pas un truc cool. » Tant qu’on le traite comme un confort, on peut le repousser indéfiniment derrière des raisons pratiques. Le jour où il devient physique, les raisons pratiques ne pèsent plus rien.
Jean-David Chamboredon lui propose de rester en 2020, de garder ses boards et de lancer son projet à côté. Sur le papier, dit-elle, c’était une très bonne proposition. Elle revient à son bureau et comprend que ce n’est pas possible. Elle part officiellement fin 2019 et garde quelques boards en freelance. Ce qu’elle n’a pas, c’est le plan d’après. Elle ne sait pas encore ce qu’elle va lancer, et quand on lui demande de s’expliquer, elle se justifie mal, faute d’être elle-même convaincue.
Décider en cinq minutes, puis vérifier
Son métier d’investisseuse lui a appris à décider vite, et à ne pas s’en contenter. Première règle : un dossier envoyé par une source de confiance, entrepreneur, business angel, autre investisseur, se rencontre systématiquement. C’est ainsi qu’elle rencontre Studapart, un projet de logement étudiant porté par un fondateur de 21 ans, un secteur qu’elle n’aimait pas et que toute sa grille d’analyse écartait. Elle appelle même le contact qui le lui envoie pour lui demander pourquoi. Elle y va quand même, par respect pour sa règle, et le dossier devient un de ses meilleurs investissements. La règle l’a protégée de ses propres critères.
En rendez-vous, « dans les cinq premières minutes, je savais que je n’allais pas investir », pour la plupart des dossiers. Son critère est la capacité du fondateur à exposer clairement le problème qu’il veut résoudre, et une énergie qu’elle qualifie elle-même d’un peu impalpable, qui va au-delà du charisme et du talent de pitch. Elle précise que chaque investisseur a ses propres repères.
Pour les rares dossiers qui passent, elle va voir les fondateurs autrement, dans leurs bureaux ou autour d’un café, pour observer ce que le pitch ne montre pas. Un associé qui coupe la parole à l’autre n’est pas un motif de refus, c’est un signe que leur communication pose problème, et elle va creuser. Toutes les équipes ont des problèmes de communication. Ce qu’elle cherche à savoir, c’est si elles ont prévu de quoi les réparer ou si elles sont dans le déni. Elle observe enfin leur capacité à se remettre en question. La même semaine, deux fondateurs lui envoient un business plan inutilisable. Elle leur fait le même retour. L’un demande un appel pour le refaire, l’autre répond qu’il l’a fait avec un expert et qu’il n’y touchera pas.
Le quiz du décideur : challenger
Avant chaque enregistrement, mes invités remplissent le quiz du décideur. Le profil de Mounia est d’une cohérence rare : neuf réponses sur dix la classent challenger, le profil le plus fréquent chez les entrepreneurs avec le profil radical. Une seule réponse est radicale, celle qui porte sur un malaise dans l’équipe : elle met le problème sur la table.
C’est sans doute ce qu’elle a fait chez MyDeal en poussant au pivot, et ce qu’elle a fait ce jour-là à 14h. Elle le confirme. Dans les moments importants, elle aurait pu prendre quelques jours pour réfléchir avant d’aller voir son patron, et elle ne l’a pas fait. Pour elle, c’est une question d’honnêteté élémentaire : « Quand ici ça bouge trop, je pose le truc. » L’intuition, chez elle, ne se garde pas au chaud. Elle se dit tout de suite, quitte à construire les raisons ensuite.
Exemples concrets
Les clés du camion. Pendant les premières années, Mounia est ravie de son activité en solo, qui lui laisse le temps d’aller chercher ses enfants à 16h30. Elle sait tenir un rôle de CEO, mais cette énergie-là venait chez elle du besoin de reconnaissance. Quand Raphaël, qu’elle a coaché pendant un an et demi, veut s’associer pour diffuser sa méthode, elle lui laisse la direction générale. On lui reproche de s’être associée vite avec quelqu’un qu’elle ne connaissait pas depuis vingt ans. Elle répond qu’elle était entrée dans sa tête.
La prédiction des autres. Autour d’elle, un coach lui prédit que 100 000€ de chiffre d’affaires en cinq ans serait déjà beaucoup. Elle en fait 200 000 en deux. Elle ne se présente pas comme immunisée : elle portait les mêmes croyances, mêlées à une part d’elle qui ne se sentait pas légitime, et « tu passes pas de 100 à zéro ». Elle a appliqué sa méthode à elle-même.
Le prospect qui vide l’énergie. Si elle sort d’un premier appel avec moins d’énergie qu’en y entrant, elle ne prend pas le client, et elle a désormais d’autres coachs à recommander. Je fonctionne de la même façon : un appel découverte sert autant à moi qu’au prospect.
Chapitres de l’épisode
00:00 Centrale Supélec, le VC, MyDeal au Maroc, puis 108 Milliards
06:07 « Te ferme pas de porte », le moteur de la première de la classe
09:20 Un café de networking qui finit en coaching
13:17 À 9h tout va bien, à 14h elle annonce son départ
18:08 Challenger au quiz, radicale sur un seul point : mettre le problème sur la table
19:52 Ce qu’elle savait dès les cinq premières minutes d’un pitch
27:07 Les clients qu’elle refuse, et le test de l’énergie
34:11 Donner les clés du camion à son associé
38:43 On lui prédisait 100 000€ en cinq ans
45:21 Le test de la petite vieille, et sa dette décisionnelle
Conclusion
À la fin de chaque épisode, je demande à mon invitée d’estimer sa dette décisionnelle, le poids des décisions qu’elle sait devoir prendre et qu’elle n’a pas prises. Mounia se situe à deux sur dix. Elle dort bien, et si elle ne dit pas zéro, c’est à cause d’une intuition : de gros changements arrivent, sans qu’elle sache lesquels. Elle ne cherche pas à la justifier, elle s’y prépare, comme un écureuil qui s’occupe de ses noisettes en voyant le vent se lever. Elle ne sait pas encore ce qui arrive. Elle range déjà ses noisettes.
Écoutez l’épisode complet
Mounia Erkha y raconte aussi ce qu’elle observait chez les fondateurs une fois le pitch passé, comment elle s’est retrouvée paralysée à l’idée de prospecter alors qu’elle forme des coachs à vendre, et le test de la petite vieille qu’elle s’applique jusque dans les petites décisions.
Et si vous voulez savoir comment vous décidez, le Quiz du décideur prend cinq minutes.
FAQ
Qu’est-ce qu’une décision intuitive, et peut-on s’y fier ?
C’est un jugement qui arrive avant les arguments. Il repose sur l’expérience accumulée, ce qui le rend fiable dans un domaine qu’on connaît et fragile ailleurs. Le parcours de Mounia Erkha montre deux usages. En rendez-vous d’investissement, l’intuition trie en cinq minutes, puis une vérification plus lente prend le relais. Dans sa carrière, l’intuition a précédé toute justification, et c’est le travail sur elle-même, plus que l’analyse, qui lui a permis de la suivre.
Qui est Mounia Erkha ?
Ingénieure de Centrale Supélec, elle a été investisseuse chez Ventech, Schibsted et ISAI, où elle a lancé le Seed Club, et fondatrice de MyDeal.ma, le premier site d’achat groupé du Maroc. Formée au coaching à partir de 2018, elle a quitté le capital-risque fin 2019 et fondé 108 Milliards en janvier 2020. Elle coache des fondateurs et forme des coachs.
Qu’est-ce que 108 Milliards ?
C’est la société de coaching fondée par Mounia Erkha, qui accompagne des entrepreneurs et forme des coachs à monter leur propre activité. Sa méthode, dit-elle, n’invente rien : elle rassemble des bases de psychologie comportementale et cognitive et de neurosciences, et son mérite est de les avoir rendues assez claires pour qu’on s’en serve vite. Au moment de l’enregistrement, en juin 2026, elle écrivait le livre de la méthode.
Comment un investisseur évalue-t-il des fondateurs en rendez-vous ?
Chaque investisseur a ses repères, et Mounia Erkha le dit elle-même. Les siens : la clarté avec laquelle le fondateur expose le problème qu’il veut résoudre, dans les cinq premières minutes. Pour les dossiers qui passent, des rencontres hors pitch, pour observer la communication entre associés, leur manière de réparer quand ça coince, et leur façon de recevoir un retour. Un business plan de quarante onglets en amorçage est pour elle presque un signal d’alerte.
Pourquoi « ne pas se fermer de porte » peut-il empêcher de décider ?
Parce que ce critère choisit à votre place ce qui laisse le plus d’options, et qu’une option gardée ouverte n’est pas un choix. Il se justifie toujours, ce qui le rend confortable, et il repousse sans fin la question de ce que vous voulez. Mounia Erkha l’a appliqué jusqu’à plus de 30 ans, du choix de sa prépa à celui de son métier, avant de constater qu’elle avait coché toutes les cases sans être heureuse.
Comment savoir si un accompagnement de coaching est le bon ?
Le premier appel sert aux deux parties. Beaucoup de prospects pensent être les seuls à décider, alors que le coach choisit aussi. Mounia Erkha utilise un critère simple : l’énergie avec laquelle elle sort de l’appel. Si elle en a moins qu’en entrant, elle ne prend pas le client et en recommande un autre. Côté client, la question symétrique vaut d’être posée : sortez-vous de ce premier échange plus clair ou plus fatigué ?
